Цена сдает позиции
Материалы выпуска
Цена сдает позиции Рынок Инвесторы переезжают в апартаменты Рынок Василий Селиванов: «Просто выпустить облигации вряд ли получится» Экспертиза
Рынок Санкт-Петербург и область,
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска
Цена сдает позиции
Среди критериев выбора недвижимости стоимость квадратного метра часто оказывается далеко не на первом месте, уступая локации, планировкам и общему комфорту среды жилого комплекса.
Фото: pixabay.com

Большое количество вариантов новостроек сегодня заставляет потенциальных покупателей становиться все более скрупулезными и внимательными. В офисе продаж уже редкий клиент будет теряться, какие вопросы необходимо задавать менеджерам и на что обращать внимание. По признанию девелоперов, покупатели сегодня четко знают, чего хотят, а каверзные вопросы иногда могут поставить в тупик даже подготовленных специалистов.

Карты на стол

В соответствии 214-ФЗ все важные данные о застройщике и объекте недвижимости покупатель может получить в открытом доступе. Это касается проектной декларации, разрешения на строительство, информации о земельном участке и так далее. Как отмечает директор по маркетингу и рекламе Группы ЦДС Иван Носов, учитывая значительный объем данных, основная задача застройщиков сегодня — правильно структурировать информацию, чтобы покупатели могли легко и быстро найти нужные сведения о компании и строящемся объекте, понять, чем он уникален и отличается от предложений конкурентов.

Иван Носов (Группа ЦДС) (Фото: РБК Петербург)

Специалисты подчеркивают, что поскольку покупка квартиры — весьма ответственный шаг, то покупатели практически во все времена подходили к этому вопросу ответственно, и доля тех, кто впервые посещал офис застройщика, ничего не зная ни о нем, ни об объекте, обычно не превышала 5-7% от общего числа клиентов.

В то же время, с учетом значительного роста числа вариантов квартир в строящихся домах с самыми разнообразными характеристиками, «база» знаний покупателей сегодня гораздо более обширная и сравнение вариантов идет по как минимум десятку критериев вместо трех-пяти параметров. «Покупатели приходят очень разные. Если клиент уже приобретал квартиру, то вся процедура ему знакома. Если клиент совершает покупку квартиры впервые, то вопросов у него будет значительно больше. Сейчас покупатель обращается в офис продаж более подготовленным и информированным, чем лет 7-8 назад», — считает Татьяна Аникина, начальник управления реализацией недвижимости ГК «КВС».

Огласите весь список

К выбору квартиры клиенты подходят очень по-разному, отмечает директор по продажам компании «Строительный трест» Сергей Степанов. «Кто-то видит одну планировку, «влюбляется» в нее и сразу покупает. Другая категория людей — это полная противоположность первой. Они интересуются буквально всем, хотят посмотреть максимальное количество планировок, изучить каждую деталь в своем будущем доме. Однако, как правило, клиенты смотрят два-три подходящих для них варианта: оценивают планировку, метраж, вид из окон, уровень инсоляции и эргономичность жилых помещений», — подчеркивает Сергей Степанов. Иван Носов добавляет, что количество просмотренных вариантов связано с тем, насколько человек понимает, что ему нужно: если покупка совершается с инвестиционными целями, то покупатель будет рассматривать объект с точки зрения максимальной доходности, и такой покупатель может перебрать все квартиры в доме, выбирая самую интересную; если же это покупка «для себя», то покупатель ориентируется на набор сформированных у него ожиданий и потребностей, и в такой ситуации выбор идет в рамках ограниченного перечня квартир, наиболее соответствующих семейному положению и запросам человека.

Сергей Степанов («Строительный трест») (Фото: «Строительный трест»)

Татьяна Аникина говорит, что подготовленный покупатель может посмотреть большое количество похожих вариантов квартир, разница между которыми будет незначительной. «Но именно эти мелочи и важны: покупатель будет перед выбором, что ему важнее, например, просторная кухня-гостиная, большая гардеробная в спальне или дополнительный санузел», — говорит Татьяна Аникина.

За ценой не постоим

Концепция проекта, локация, надежность застройщика, этажность, транспортная доступность, наличие социальной инфраструктцры и крупных торговых центров в шаговой доступности, срок строительства дома, используемые стройматериалы — вот далеко не полный перечень критериев, по которым покупатели оценивают будущую покупку. И выделить хотя бы три самых важных параметра, по мнению экспертов, почти невозможно. Большинство склоняется к надежности застройшика, комфорту жилого комплекса и локации. При этом есть критерии, подобрать варианты по которым в пределах Петербурга и ближайших районов Ленобласти можно практически на любой запрос: это сроки строительства, цена и локация. Причем не всегда цена будет именно на почетном втором месте.

Как замечает директор по продажам «Главстрой Санкт-Петербург» Юлия Ружицкая, предпочтения покупателей меняются из года в год. «Еще несколько лет назад особое внимание уделялось выбору надежного девелопера, а сейчас к критерию «проверенный застройщик» добавился «качественный проект». При этом речь идет не только о качестве строительных работ, но и будущей среды проживания. Современному потребителю необходим новый уровень комфорта как во внутреннем пространстве — квартире, так и во внешнем окружении жилого комплекса», — считает она.

Юлия Ружицкая («Главстрой Санкт-Петербург») (Фото: РБК Петербург)

Директор по маркетингу и продажам «Ленстройтрест» Ольга Копейкина подчеркивает, что перечень приоритетов клиентов зависят и от цели покупки, и от существующих у конкретного покупателя ограничений на данный момент, и от класса жилья. По мнению Ольги Копейкиной, на первом месте — надежность компании, соблюдение ею взятых на себя обязательств и политика открытости, далее — качество жизни. «Жизнь покупателя сегодня не ограничивается унылым маршрутом «дом»-«работа»-«дом», он имеет массу увлечений и стремится провести свободное время интересно и полезно. Для него важно, что он увидит, выйдя из квартиры, из дома, куда сможет пойти, чем заняться, насколько продумана прилегающая территория, насколько отвечает его образу жизни», — добавляет она. Затем идет выбор локации: есть люди, в силу жизненных обстоятельств выбирающие только определенный район, но если строгих ограничений нет, то выбор ведется из нескольких локаций и сравнивается транспортная доступность, развитость коммерческой и социальной инфраструктуры, экология и прочее, «Наличие доступной ипотеки несколько размывает границы доступной цены, поэтому цена часто обсуждается уже на этапе выбора конкретной квартиры», — говорит Ольга Копейкина.

Ольга Копейкина («Ленстройтрест») (Фото: ГК «Ленстройтрест» )

Говоря о важности комфорта для покупателей Сергей Степанов отмечает, что за последнее десятилетие на рынке появилось много объектов с непродуманными решениями в области создания качественной жилой среды, и люди сегодня уезжают из этих комплексов, выбирая более комфортное жилье в других локациях. «Например, покупателям может быть важно отсутствие студий в доме, небольшое количество квартир на этаже, закрытый охраняемый двор, небольшая этажность и низкая плотность застройки», — приводит пример эксперт. «Если человек уже имеет квартиру и хочет улучшить условия проживания, более важными для него станут характеристики продукта. Если же покупатель выбирает первую квартиру, чтобы отказаться от аренды и переехать в собственное жилье, на первое место выйдут срок ввода дома и цена. Все остальное будет иметь не такое большое значение», — добавляет Иван Носов.

Каждому — свое

Специалисты единогласно отмечают, что выделить критерии, которые бы входили в число неважных для покупателей недвижимости, невозможно, поскольку покупатели — очень разные, и приоритеты у них могут быть прямо противоположными: владельца автомобиля будет интересовать подземный паркинг, а человека без машины — нет, молодого холостяка совершенно не будет волновать наличие рядом с жилым комплексом детского сада и школы, а для семьи с ребенком или несколькими детьми этот фактор может стать решающим. «Наличие отделки — один из ключевых факторов для покупателей жилья эконом-класса. Так, стоимость отделки уже включена в ипотечный кредит, который является более выгодным, чем, например, потребительский кредит на отделку. Хорошая транспортная доступность новостройки позволяет использовать все преимущества жизни в культурной столице: быстро добираться до ресторанов, музеев, театров, выставочных пространств. И, естественно, до работы», — приводит свой пример Юлия Ружицкая.

Также представители строительных компаний отмечают, что иногда покупатели приходят столь подготовленные, что их вопросы могут поставить менеджеров в тупик. Как правило, вопросы из серии, каков диаметр труб, входящих в квартиру, или тип свай, задают люди, которые сами работают в строительной отрасли», — рассказывает Иван Носов.