Курортное импортозамещение
Материалы выпуска
Среда и комфорт Рынок Игроки коммерческой недвижимости ставят на другую «лошадь» Рынок ТСЖ как инструмент рейдерства Рынок Петербургские инвесторы получат новые гарантии Решения Растворенный кампус Решения О побочных вау-эффектах Решения Петербургские апартаменты выбирают путь Экспертиза Как соинвесторы превратились в потребителей Экспертиза Долевка: конец эпохи Инструменты Жесткий разворот Экспертиза От строительства к девелопменту за 30 лет Экспертиза Курортное импортозамещение Экспертиза
Экспертиза Санкт-Петербург и область,
0
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Материалы выпуска
Курортное импортозамещение
Петербургские загородные отели ведут конкурентную борьбу с Финляндией – как за российских, так и за финских отдыхающих.
Фото: "Дом у моря"

Рынок загородных отелей Петербурга и Ленинградской области получил импульс к развитию в связи с ослаблением рубля — на местные курорты переключились люди, ранее проводившие любой отпуск за границей. Лидеры рынка воспользовались этим стимулом для того, чтобы познакомить клиентов с преимуществами отдыха на родине. И хотя сейчас интерес к заграничным поездкам, по свидетельству туроператоров, восстановился, ведущие загородные отели продолжили рост. Они развиваются и как курорты для индивидуальных туристов, и как места проведения деловых мероприятий — выездных тренингов, конференций, корпоративных праздников.

О том, почему курорты развивают направление делового туризма, чем отдых в Ленинградской области привлекает финских соседей и как строится ценовая политика загородного отеля, рассказывает в интервью РБК+ руководитель отдела продаж и маркетинга курорта «Дом у моря» Ольга Авалишвили.

По данным руководителя консалтинговой компании «Решение» Александра Батушанского, годовой оборот рынка индустрии отдыха на загородных объектах в Санкт-Петербурге и Ленинградской области составляет примерно 1 млрд руб. Согласно отчету, подготовленному «Решением» в 2017 году, в СПб и ЛО насчитывается около 60 загородных объектов, причем первые три места в рейтинге делят курорты «Дача», «Дом у моря» и «Царство-королевство». Рейтинг составлен на основании комплексной оценки, которая учитывала природные условия, инфраструктуру, а также качество предоставляемых услуг, включая размещение, безопасность, питание, наличие спортивных площадок и пр.

— Вырос ли клиентский поток за время после открытия?

— На второй год нашей работы прирост клиентов составил 35%. Если сравнивать наиболее пиковые периоды, например, новогодние праздники, то и здесь наблюдалась хорошая динамика: если в конце декабря 2016 года было продано 60% номерного фонда, то годом позже мы вышли на 100%-й уровень загрузки в зимние каникулы. При этом примерно половина номеров была продана задолго до наступления Нового года. Некоторым гостям, которые пытались
бронировать номерной фонд в самый канун праздников, мы были вынуждены отказывать.

— На сколько звезд в гостиничном рейтинге рассчитывает ваш курорт?

— Гостиница или курорт может не получать рейтинг в течение трех лет после начала работы. В 2019 году мы собираемся подавать заявку для подтверждения рейтинга, который оцениваем в 4 звезды. Мы объективно оцениваем свою инфраструктуру и сервис и считаем, что на сегодня соответствуем этой оценке. В первую очередь мы учитываем отзывы наших гостей и, опираясь на них, ведем ежедневную работу над улучшениями в сфере гостеприимства.

Курорт «Дом у моря» открылся в 2016 году, он расположен на первой береговой линии Финского залива примерно в 100 км от Петербурга. Гостей принимает отель, в котором имеется 22 двухместных номера, и 27 коттеджей. Коттеджи и виллы различаются площадью и числом мест для размещения, в них может максимально разместиться 200 человек при полной загрузке курорта единовременно.

— Зависит ли ваша ценовая политика от того, какой рейтинг получит или не получит «Дому у моря»?

— Нет, ценовая политика от этого не зависит. Скорее она зависит от спроса, который определяется сезонностью и календарем праздничных дней. Наименее благоприятными по посещаемости месяцами являются октябрь и ноябрь, а также март и апрель, и в это время мы предлагаем клиентам самые выгодные лояльные условия.

Нам часто приходится подстраиваться и под погоду, и под календарь. Например, выходными днями у нас считаются пятница и суббота, воскресный тариф соответствует будням. На праздники, особенно на Новый год, снять номер практически невозможно уже за две недели, поскольку мы продаем эти дни пакетами, так, чтобы минимальное время нахождения на курорте составляло четыре дня, например, с 30 декабря по 2 января. В пакет, включаем не только проживание, но и дополнительные услуги, в частности, новогодний банкет в ресторане.

— В чем заключаются ваши конкурентные преимущества?

— Многие объекты загородной недвижимости работают, главным образом, в одном сегменте — или они ориентированы на индивидуальных клиентов, или предпочитают устраивать корпоративные мероприятия. Например, конгресс-отели жестко ориентированы на деловой туризм. Наш курорт отличается тем, что мы не делим клиентов на индивидуальных и корпоративных. У нас одновременно проживают и те, и другие, причем приехавший в составе корпоративной группы клиент может привезти с собой жену с детьми, всем создадут полный комфорт.

В отзывах наших клиентах на booking.com или Tripadviser вы не найдете жалоб на то, что корпоративным клиентам мешали дети, а семейный отдых омрачался тем, что был слышен шум от проведения банкетов. Наша инфраструктура, в том числе места питания и залы заседаний расположены так, что разные группы гостей не создают никаких проблем друг другу. Больше того, наше конкурентное преимущество заключается в том, что те, кто впервые приезжал к нам на конференции или тренинги, повторно приезжают к нам с семьями. Случаются и обратные ситуации, когда побывавший у нас семьей клиент затем рекомендует курорт для проведения корпоративного мероприятия. То есть мы постоянно наблюдаем синергию клиентских потоков, что пока является редкостью для бизнеса.

— Каково соотношение между индивидуальными и корпоративными клиентами?

— Межсезонье — весна и осень — являются для нас идеальным временем для проведения деловых мероприятий. В это время индивидуальные туристы приезжают преимущественно в выходные дни. Предновогодний период, который начинается примерно за две недели до 1 января — это также время для корпоративных мероприятий, в том числе новогодних банкетов. В январе и феврале у нас отдыхают в основном индивидуальные туристы, чаще всего — семьи с детьми. Небольшая доля, примерно 30% корпоративного сегмента прибывает и в это время.

На майские праздники, особенно если выходные дни идут подряд, у нас также преобладают индивидуальные туристы. На период школьных каникул, а также в период майских праздников наш курорт по статистике заполнен на 100%. В будние дни курорт в среднем заполнен на 30-40%, это в основном мамы с детьми, а также те Гости, кто может себе позволить часовую дорогу с курорта на работу.

— Каков географический состав клиентов?

- 70% наших клиентов — это петербуржцы, 20% — жители Ленобласти, в том числе из соседствующих с курортом мест. После того, как мы стали напрямую работать с туристическими фирмами, к нам стали все больше ездить иностранцы. Мы уверены, что нынешний географический состав клиентов станет более разнообразным. К нам стали ездить финны, летом приезжают туристы из Китая. Индивидуально к нам приезжают из самых разных стран — Франции, Италии, ОАЭ и других. Причем часто туристы находят нас и приезжают сами, без помощи турфирм.

— А что финны находят в «Доме у моря», ведь у них самих есть много похожих мест для отдыха?

— У финнов есть тяга к путешествиям, но многие при этом не хотят ехать слишком далеко и радикально менять климат. А мы подходим им и по расположению, и по ценам, и по качеству услуг. Кроме того, их интерес подогревает близость курорта к Выборгу, мы организуем туда экскурсии. Многие совмещают проживание на курорте с поездками в Петербург, например, из недели отдыха два дня полностью посвящают экскурсиям, посещению музеев и театров. Они, очевидно, могли бы жить и в петербургских гостиницах, но на нашем курорте они чувствуют себя в более знакомой обстановке.

Финны так и говорят, что чувствуют себя как дома. Наши коттеджи построены по финским технологиям, и у нас есть сотрудники, которые говорят по-фински. Нас часто называют «Скандинавским курортом», и это неслучайно: природные условия, ландшафтный дизайн, организация отдыха похожа на места отдыха Северных стран.

— Растет ли поток из других российских регионов?

— В последние полгода у нас существенно выросло число гостей из Москвы, сейчас их доля среди всех корпоративных клиентов достигла 15%. Начало тренду положили московские структуры, связанные с эффектом «импортозамещения» в сфере делового туризма. Если прежде столичные компании устраивали корпоративные мероприятия в Европе, то теперь в силу финансовых и политических причин они предпочитают устраивать выездные мероприятия для сотрудников в России. Поскольку у московских компаний предусмотрены ежегодные бюджеты на проведение различных мероприятий, мы планируем расширять географию и чаще принимать у себя москвичей.

— Вы сотрудничаете с booking.com. Какую комиссию вы платите за посредничество?

— Сотрудничаем со многими IDS каналами и в том числе Booking.com обеспечивает нам неплохой новый трафик.Комиссия варьируется, в зависимости от договоренностей. Для того, чтобы гости чаще обращались к нам напрямую, мы предлагаем различные программы лояльности — «Мама и малыш», «Рабочая неделя» и другие. Конечно, различные программы лояльности предусмотрены не только для индивидуальных, но и для корпоративных клиентов.

Несмотря на то, что нашими клиентами являются известные крупные компании нефтяных и газовых холдингов, наш курорт доступен практически всему корпоративному сегменту. Например, в межсезонье мы предоставляли возможность по специальному тарифу оплачивать двое суток проживания по цене одних и многие компании воспользовались данным предложением для организации многодневных мероприятий.

Есть единственная категория клиентов, которым у нас может показаться не совсем удобно — это курильщики. Курить на территории «Дома у моря» разрешено в строго отведенных местах, и мы за этим строго следим. Есть и другие правила поведения на курорте, которые дисциплинируют наших гостей и прежде всего оберегают их отдых от дискомфорта. Наш основной принцип не меняется со временем— на отдыхе должно быть хорошо, комфортно и удобно абсолютно всем.