Материалы выпуска
Рынок ипотеки: государство может уходить Рынок Ипотека снова в моде Экспертиза Лизинг – крестьянам, факторинг – заводчанам Инструменты Инвесторы на ножах Инструменты РКО: управление временем Решения
Инструменты
Материалы выпуска
Инвесторы на ножах
Материалы подготовлены редакцией партнерских проектов РБК+.
Автор: Алена Журавлева
Руководитель сети магазинов японских ножей рассказал о том, что авторские изделия являются популярным объектом инвестирования
Генеральный директор компании Kasumi Игорь Луббо
Покупка дорогого изделия часто становится альтернативой банковскому вкладу или приобретению акций. Игорь Луббо, генеральный директор компании Kasumi, рассказывает о том, кто и зачем покупает японские ножи.

​Их предки создавали катаны

- Как отразилось изменение экономической ситуации на динамике продаж вашей компании?

— Как и большинство специализированных торговых сетей, мы видим, что средний чек «просел». Однако это отразилось далеко не на всех сегментах нашей выручки. Например, доля кухонных ножей до 3 тысяч рублей в общих продажах сети Kasumi выросла на 18%, а доля дорогих авторских ножей — на 9%.

- Принято считать, что во время кризиса люди отказываются от всего не слишком нужного в пользу сугубо утилитарных покупок. В этом контексте рост продаж авторских изделий выглядит нелогично.

— Наоборот. Японские авторские ножи имеют большую инвестиционную ценность и со временем только растут в цене. Многие рассматривают приобретение авторского ножа или ножевой композиции не как обычную покупку, а как долгосрочные инвестиции. Во время кризиса людям свойственно тревожиться за свои сбережения, и они стремятся надежно их разместить. Банк может лопнуть, а эксклюзивное изделие никуда не денется.

Игорь Луббо: "Японский нож, как продукт многовековых традиций, изначально очень дорогой; это не китайская штамповка, которую можно купить на каждом углу. Самый простой японский кухонный нож обойдется в 2 тысячи рублей, авторский стоит от 100 тысяч рублей, а цена ножевой композиции может превышать миллион рублей".

Конечно, какую-то часть наших покупателей кризис, затронул, и они стали реже покупать ножи. Однако для наших постоянных клиентов приобретение ножа — это радость, в которой им трудно себе отказать.-

— Пришлось ли оптимизировать бизнес?

— Мы изменили курс, сосредоточив усилия в немассовом сегменте: не стали открывать много магазинов, а сконцентрировались на развитии уже открытых в обеих столицах. В ближайшее время запустим новый интернет-магазин, который усилит наше региональное присутствие.

У нас сейчас относительно новая управленческая команда. Мы не стоим на месте, у нас появляются новые специалисты, которые стараются оптимизировать процессы, сократить ненужные издержки. Стоимость ножа отражает все затраты, возникающие в нашем бизнесе, так что мы закономерно стремимся поменьше обременять нашего потребителя.

Но, к сожалению, мы не можем быть такими гибкими, как продавцы российских товаров, и полностью адаптироваться под отечественный рынок, потому что Япония неизменна в традициях и культуре. И японский нож, как продукт многовековых традиций, изначально очень дорогой; это не китайская штамповка, которую можно купить на каждом углу. Самый простой японский кухонный нож обойдется в 2 тысячи рублей, авторский стоит от 100 тысяч рублей, а цена ножевой композиции может превышать миллион рублей. Поэтому мы балансируем между прибылью и доступностью, чтобы держать высококвалифицированный и заинтересованный штат: каждый наш сотрудник влюблен в японские ножи. Сейчас структура наших продаж такова: на кухонные ножи приходится 57%, на туристические — 29%, а на авторские (уникальные модели, выполненные в единичном исполнении)  — 14%.

Так что наша философия разительно отличается от стандартного магазина посуды: сделать большие обороты, под это взять много кредитов, а уже потом думать, как все отдать. У нас более камерный бизнес. Мы стремимся предоставить как можно большему количеству людей прикоснуться к тому, что представляет собой традиционная Япония. Наша задача — быть ближе к ценителям и к тем, кто хочет ими стать.

— А тех, кто понимает, в России много?

— Их хватает. Пока я не работал в этой компании, то не представлял себе, что ценителей традиционных ножей так много. Сейчас мне очень приятно видеть людей разных возрастов, которые с трепетом и уважением берут в руки нож. Безусловно, есть и те, кто приходит в Kasumi впервые и уходит влюбленным в японское ножевое искусство. Потому что на фоне навязанного рынком одноразового потребления выгодно выделяется неповторимая вещь, которую можно передать по наследству детям.

Среди мастеров, делающих кухонные ножи, есть потомки тех, кто изготавливал катаны в средние века.

Это касается и кухонных ножей. Среди делающих их мастеров есть те, кто в 26-ом поколении производит такие ножи, а раньше их предки создавали катаны. Эти мастера используют те же технологии, что и в средние века, получая навыки от предыдущих поколений.  

Покупатель следит и выжидает

— То есть вы, в определенном смысле, воспитываете аудиторию?

— Конечно, мы вовлекаем людей. К сожалению, мы не такая большая сеть, чтоб устраивать масштабное продвижение на всю страну — это не наш инструмент привлечения клиентов. И все же вовлечение новых людей — важная для нас задача, и мы тратим на это и время, и энергию. Мы участвуем в профильных выставках, проводим мастер-классы. Наши сотрудники досконально разбираются в истории и технологиях производства ножей в Японии, и более того — способны профессионально и увлекательно рассказывать об этой отрасли.

Игорь Луббо: "На фоне навязанного рынком одноразового потребления выгодно выделяется неповторимая вещь, которую можно передать по наследству детям".

Безусловно, это влияет на то, как клиенты относятся к представленной у нас продукции. Наш товар отслеживают, как интересную историю, копят на него деньги, наслаждаются ожиданием. Это иной вариант взаимодействия продавца и покупателя: мы относимся к нашим клиентам, как к друзьям и единомышленникам.

— Отличается ли ассортимент магазинов в зависимости от их места расположения?

— Да, безусловно. К примеру, ножевые композиции есть в Москве, а в Петербурге они сейчас не представлены. Что лукавить — возможности покупателей в Москве и Петербурге различны: в столице всегда было больше денег, а мы адаптируемся под спрос. Более того, спрос меняется и от магазина к магазину: в разных районах одного города он может быть разным, что влияет на ассортимент. В магазинах, расположенных в торгово-развлекательных комплексах «Пик», «Питерлэнд», «Июнь», «Метрополис», «Европейский» у нас небольшие торговые площади, поэтому туда мы не повезем ножевую композицию за несколько миллионов — ее надо хранить в особых условиях, знакомство с ней требует определенного уединения. Да ее там никто и не купит. Самый же большой ассортимент представлен в нашем интернет-магазине.

— Как продажи через интернет согласуются с культурой использования и продажей японских ножей?

— Вы правы — здесь есть нюансы. Авторская продукция в интернет-магазине продается крайне редко. Чтобы оценить, тот ли это нож, что тебе нужен, необходимо увидеть его и подержать в руках. Однако, интернет-магазин позволяет нам стать доступными для поклонников японского ножевого искусства в регионах, которые не могут прийти в наш магазин.

— Но ведь запуск франшизы также не стыкуется с тем, что бизнес построен на любви к ножам. Между тем, у вас есть это направление развития.

— Структура нашего бизнеса не предполагает большого количества франчайзи. Однако в Белоруссии есть поклонник ножей Kasumi, он убедил нас открыть магазин и интернет-магазин в этой стране. Он работает уже порядка трех лет и вполне успешно. И все же в России мы пока не намерены открывать новые проекты франшизы. А за пределами России есть другие форматы участия: мы сейчас прорабатываем их, оцениваем перспективы.

Альтернатива оружию

— Российский покупатель ножей отличается от японского?

— Весьма сильно. Мы в России, например, сталкиваемся с большим количеством предрассудков, чем традиций. В Японии подарить нож — большая честь, хороший знак. В нашей же стране это не принято, многие верят в плохие приметы, поэтому россияне снимают напряжение предвзятости монеткой.

Также в Японии есть традиция дарить нож ребенку — первый подаренный родителями нож, по традиции, не имеет фиксатора. Тем самым воспитывается умение правильно держать нож с самых ранних лет. Некоторые данную традицию также связывают с тем, что нож должен был формировать у ребенка умение правильно держать традиционное оружие. Для нас подарить нож мальчику лет шести-восьми — почти немыслимо!

Кроме того, у нас в стране нет сложившейся философии подарков: многие просто не знают, что дарить, и как. Это и хорошо, и плохо для нас. Плохо, так как не слишком часто приходят к нам целенаправленно за подарком. Хорошо, потому что, не зная, что именно подарить, идут к нам, так как нож — это альтернатива оружию, универсальное решение, которое понравится любому мужчине.

— Как тренды и мода (например, рост популярности веганства, практики «готовим дома») меняют спрос на ножи?

— У японцев огромный выбор ножей, и даже в кухонных ножах есть порядка 50 разновидностей — для каждой задачи свой нож. Есть специальный нож, чтобы голову рыбы отрезать. Так что кухонное направление изначально очень разнообразно и закрывает больше потребностей, чем есть у домашней хозяйки. К тому же независимо от моды, конечному потребителю резать надо всегда, а морковку или мясо — уже не так важно. У нас всегда найдется нож и для того, и для другого. Мы сотрудничаем с 30 фабриками в Японии, а также более чем с 50 именитыми японскими мастерами.

Что касается ресторанов, то в последнее время отношение к ним в обществе изменилось. Значение тренда «готовим дома» сильно преувеличено: в рестораны ходить не перестали. Просто клиенты стали более избирательными и осведомленными. Многие шеф-повара сегодня стали известными и популярными людьми с армией поклонников, которые внимательно следят за новыми проектами своих кулинарных кумиров. Нам отрадно видеть, что большинство признанных шеф-поваров не мыслит своей работы без качественного ножа от KASUMI.

Если говорить про влияние моды на наш ассортимент, то преимущественно японские ножи — это живая классика. Но и она подвержена влиянию времени. Например, американский бренд с японскими корнями William Henry представляет собой симбиоз традиций и новаторства. Эта компания выпускает эксклюзивные ножи, инкрустированные драгоценными или полудрагоценными камнями, редкими породам дерева, ископаемыми материалами. Ножи William Henry часто выбирают именно те клиенты, кто пристально следит за модой.