Скорость технологического прогресса превышает темп развития рынков – многие технические инновации, которые приходят в Петербург, воспринимаются бизнесом как преждевременные или просто ненужные. Поэтому компании, чья деятельность заключается в развитии и продаже высокотехнологичных услуг, выполняют функцию миссионеров, несущих идеи модернизации в массы. По словам директора по работе с бизнес-рынком МТС «Северо-Запад» Елены Абрамовой, эта миссия выполнима в том случае, если компании за относительно короткое время получают доказательства прямого воздействия технологий на эффективность их бизнеса.
Экономия, которая вредна
– Елена, есть ли сегодня у бизнеса желание использовать инновации или все думают только об экономии?
– Большинство бизнесменов уже понимают, что эффективность бизнеса не всегда достигается за счет грубого урезания затрат: такая экономия дает, как правило, лишь сиюминутную выгоду, а значит, не помогает, а вредит бизнесу. Например, в период общей паники в 2014 году многие интернет-магазины задумались о том, чтобы сократить персонал, так как в связи со стремительно падавшей покупательской способностью населения не были уверены в том, что сохранится высокий объем продаж. Однако если онлайн-ритейлер сократит call-центр (а именно на него приходится весомая доля штата), то не справится с обработкой заказов и продажи гарантированно упадут. Решить эту проблему можно с помощью многоканального номера, который позволяет не нанимать новых сотрудников, но при этом выровнять, а в последствии и увеличить объем продаж.
Борьба за сокращение издержек ведется всегда, независимо от модели экономики и конъюнктуры рынка, просто теперь у бизнеса появился мощный союзник – телекоммуникации. Поэтому клиенты изначально ищут не абстрактные инновации, а бизнес-решения, которые помогут им сократить расходы, повысить продажи, наладить рабочие процессы. Например, можно не обслуживать собственный штат call-центра, а отдать эту функцию на аутсорсинг, оптимизировать затраты на логистику и транспорт за счет использования М2М-решений, повысить емкость телефонных линий за счет введения единого прямого номера и т.д. – это все телекоммуникации. Как результат – даже в кризисное время мы фиксируем увеличение спроса на телеком-сервисы, даже сложные. Меняется структура бюджета корпоративных клиентов на связь: растет доля телеком-сервисов для бизнеса при сохранении среднего чека на услуги связи.
– Что вы имели в виду под «сложными сервисами»?
– Я говорю о системной интеграции. Мы в МТС считаем, что будущее именно за интеграторской бизнес-моделью, усиленной возможностями телеком-инфраструктуры: пришло время продавать не просто набор отдельных сервисов, а IT и телеком-систему, позволяющую клиенту комплексно решать свои производственные задачи. Это новый уровень эффективности и для операторов, и для бизнеса. Мы идем по этому пути после покупки системного интегратора «Энвижн Груп»: мы работаем по принципу «одного окна», предоставляя услуги на стыке ИТ-технологий, мобильной и фиксированной связи с использованием собственной инфраструктуры, без посредников. К тому же будущее за интернетом вещей, поэтому услуги на стыке телекома и интеграции будут необходимы.
Оператор не продает услугу, а подбирает решение
– Мнения о том, что дополнительные сервисы – это лишние траты, внедрять их сложно, эффект моментально оценить не получится, не отпугивают потенциальных клиентов?
– Согласна, услуги связи – это не материальный товар и не эмоции, поэтому маркетинговые приемы здесь применяются совершенно другие, чем на большинстве рынков, но это и логично. Лишь 10% клиентов готовы купить наш «продукт» здесь и сейчас. Обычно, прежде чем клиент подключает услугу, проходит долгий цикл переговоров, расчетов эффективности внедрения сервиса, тестирования. Мало кто из бизнесменов изначально понимает, что определенный телеком-сервис сможет решить ту или иную важную для него производственную задачу. Поэтому оператор должен не просто предложить услугу, а подобрать вариант решения актуальной задачи.
Посмотрите, насколько востребован в бытовой жизни автоинформатор: такси уведомляет клиента о подаче машины, медицинские центры напоминают о завтрашнем визите к врачу, а SMS-сообщения о поступлении книг на выдачу посетителям отправляют даже библиотеки. С помощью SIM-чипов компании отслеживают корпоративный транспорт, перемещения сотрудников, работоспособность банкоматов, ведут учет электроэнергии. Сейчас это простейший и понятный каждому функционал телеком-услуг, но ведь еще пять лет назад мало кто знал, как эффективно их применять. Границ в применении сервисов связи нет, и постоянное ощущение первопроходца мотивирует, конечно.
– Совпадают ли взгляды на понятие «эффективность бизнеса» у предприятий среднего и малого бизнеса и крупных компаний?
– Скорее, есть различия между восприятием понятия «эффективность» руководителями разных уровней. Руководителю предприятия проще понять аргументы за внедрение новых сервисов, чем ИТ-директору, который отвечает только за вверенную область, – ведь руководитель оценивает весь спектр возможностей сервисов, начиная от сокращения затрат на обслуживание оборудования и аренды офиса и заканчивая оптимизацией расходов на персонал.
– Решение каких задач сейчас требуется бизнесу?
– В первую очередь клиентов всегда интересует рост прибыли, затем оптимизация рабочих процессов и повышение эффективности использования ресурсов компании – как оборудования, так и персонала. Поэтому хит продаж на корпоративном рынке – это единые многоканальные номера, SMS-рассылки, автоматизированные исходящие звонки. Подобные сервисы чаще всего подключают таксопарки, салоны красоты, интернет-магазины, а также курьерские службы.
Другое востребованное направление – сервисы, которые помогают экономить на привычных тратах – например, на аренде офисов за счет организации удаленных рабочих мест, облачного хранения данных и дистанционной работы. Востребованы также телематические услуги, включая мониторинг автотранспорта и сотрудников.
У крупного бизнеса наибольшим спросом пользуются «облачные» решения, включая сервисы удаленного хранения и обработки данных ─ число их пользователей в сегменте крупного бизнеса выросло по сравнению с прошлым годом в три раза. Я уверена, что и в будущем спрос на них будет расти.